Comment trouver des clients sur internet

Sachez bien utiliser la toile pour prospecter efficacement

Depuis que vous avez créé votre blog, vous êtes visible sur internet. C’est un bon premier pas. Ne serait-il pas temps de penser à rentabiliser votre investissement ? Car si vous attendez sagement que votre blog travaille pour vous, il ne va pas se passer grand-chose.

En tant qu’entrepreneur, vous vous devez d’être actif pour ne pas subir les évènements. Dans le cas contraire, vous allez rapidement déchanter, la lassitude, l’anxiété, et l’envie de jeter l’éponge risquant de devenir vos meilleures amies en un temps record.

Préliminaire :
Prenez un papier et crayon ainsi que du temps. Toute action précipitée ne vous fera que perdre du temps et de l’argent en aval. Vous allez ici créer votre stratégie, inutile de courir dans tous les sens comme un poulet sans tête.

Créer ses personas

L’étude de marché façon web 2.0

Faire connaitre son blog, c’est bien, mais encore faut-il le faire connaitre aux bonnes personnes, d’où l’importance des personas.

Comme vous, quand j’ai commencé à bloguer, et plus encore, à vendre sur internet, j’ai vite entendu parler du « personas ».

Cet étrange animal sans visage, mais avec une vraie vie, des envies, des craintes, des doutes, des espoirs, un milieu social, bref, un humain qui n’en est pas un.

Définition du persona
Un persona est, dans le domaine marketing, un personnage imaginaire représentant un groupe ou segment cible dans le cadre du développement d’un nouveau produit ou service ou d’une activité marketing prise dans sa globalité.

via Définition Marketing

Créer un persona en partant de rien

A la question « T’as pas défini tes personas », je suis longtemps resté un peu sans réponse. Puis un jour j’ai osé poser LA question idiote : « Bah, j’veux bien créer mon personas, mais je fais comment moi » ?

Et là, on m’a filé plein d’adresse pour m’aider à « créer mon personas ». Super ! J’étais vachement content, j’allais enfin avancer sur cette épineuse question et j’allais arrêter de passer pour un con.

la création de persona

Données Google Analytics

Bah en fait, non. Parce que je me suis retrouvé avec plein de tableaux à remplir. Super ! Mais comment je le renseigne ce tableau moi ? J’ai rien à mettre dedans ! J’invente ? J’y vais au pif ?

J’avais donc des tableaux, mais rien à mettre dedans. Super, j’étais vachement bien avancé avec ça tiens.

C’est bien votre problème aussi. Vous souhaitez attaquer un marché, mais voilà, pas de datas. C’est la merde ! Et c’est là que le blog et vos réseaux sociaux vont vous venir en aide.

Dans un premier temps, si vous n’avez pas encore installé Google Analytics ou Yandex metrica sur votre blog, il serait temps de le faire. Pas tant pour savoir combien de visiteurs vous avez, mais bien plus pour en apprendre sur eux.

réaliser une étude de marché

Données Twitter Analytics

Créer son persona avec la data

Hé oui ! Parce que vous avez accès à quelques données qui vont déjà vous aider un peu. Comme l’âge et le sexe. Ca parait idiot, mais ces deux données sont les premières pour créer vos personas. Parce que non, vous n’avez pas un seul personas, mais plusieurs.

Vous aurez également accès aux centres d’intérêt de vos visiteurs, ce qui vous donnera des pistes et des idées sur les différents profils de vos lecteurs.

Ensuite, en fonction des pages les plus visitées sur votre propre blog, vous pourrez déjà vous faire une idée de ce que vos futurs prospects cherchent à solutionner comme problématiques. Et ça, c’est une donnée des plus précieuses.

Direction vos réseaux sociaux. Nous allons également savoir quelles sont les tranches d’âges et le sexe de nos abonnés. En croisant ces données avec celle du blog, on commence à avoir une idée précise. Pratique non ?

Ensuite, regardons ce qui est le plus partagé et ce qui est le plus aimé. Là encore, mettons cela en face des datas récoltées depuis notre blog. Et voilà !

Nous n’avions rien, et maintenant, nous avons de la data ! Ca devient amusant vous ne trouvez pas ?

créer un persona

Données Agorapulse

L’usage du social media pour créer son personna

Que pouvons-nous faire de plus ? Nous connecter à un service comme Nuzzel qui va nous dire ce qui est le plus partagé parmi nos abonnés sur Twitter, c’est une information de plus.

Que faire d’autre ? S’inscrire dans les groupes Facebook en rapport avec notre activité, et lire. Comment parlent les membres, quels sont leurs problèmes, leurs angoisses, leurs besoins, leurs joies. Notez tout cela quelque part, et faites le tri.

Vous pouvez aussi questionner vos lecteurs via des sondages réalisés avec Google form (il traite les données tout seul et vous sort les résultats sous forme de graphique, très utile), ou des sondages sur Facebook et Twitter.

etudes personas avec google form

Data récoltées via Google Form

Sur Pinterest, toujours dans votre secteur d’activité, regardez donc ce qui se partage le plus comme infographies ou autres images.

Enfin, une étude des mots clés de vos concurrents vous donnera de précieux indices sur les besoins de vos prospects.

Bon, bah finalement, vous avez maintenant un bon petit paquet de datas à traiter ! Reste à mettre tout cela en forme dans un tableau, et voilà ! Une belle étude de marché à zéro euro. Alors, elle est pas belle la vie ?

Ressources complémentaires

Des contenus adaptés

Maintenant que vous savez à qui vous allez parler, la création de vos contenus sera plus simple. Il faut garder à l’esprit que vos articles se doivent d’être le plus utile possible à vos lecteurs. Pour trouver des prospects sur internet, mieux vaut savoir se rendre utile.

N’écrivez pas pour démontrer par A plus B que vous êtes le plus beau/la plus belle, le ou la meilleure. Vos visiteurs n’en n’ont que faire. Avec le temps, ce sont eux qui décideront de vous accorder leur confiance, ou non.

Pour cela, vous devez être utile, inspirant. En ciblant avec une précision quasi chirurgicale vos prospects, en adaptant vos contenus à chacune de vos cibles, vous aurez bien plus de chance de toucher le cœur de chacun.

Oubliez donc le ringard « chaque client est unique » que l’on voit encore sur un grand nombre de sites, ou encore « notre agence est leader sur son marché ». Dans les deux cas, cela parle à tout le monde, donc, à personne.

L’usage des personas va vous permettre de vous adresser à chaque personne, directement, d’utiliser son vocabulaire, de répondre à ses besoins, à elle, et non à son voisin.

Le tunnel de conversion (ou tunnel de vente)

Pour trouver de nouveaux clients sur internet, une fois vos personas définies, il va vous falloir créer un chemin balisé. C’est le tunnel de conversion.

Ce processus a pour but de maximiser vos chances de convertir vos visiteurs en prospect, puis en clients (ou directement en clients).

Un tunnel de conversion peut avoir plusieurs points d’entrées :

  • Publicité Facebook
  • Publicité Twitter
  • Partage sur les réseaux sociaux
  • Emailing
  • Guest blogging

Un tunnel de conversion dans sa plus simple expression se présente ainsi :

Campagne (ou contenu sur votre site) > Page d’atterrissage > Page de remerciements > Processus de fidélisation (ou de vente).

Le tunnel propose plusieurs avantages. Vos visiteurs ont besoin d’être « pris par la main », ce qui va les mettre en confiance, les rassurer. En proposant un chemin simple, clair et précis, vous allez créer cette confiance indispensable à toutes actions futures.

Pour vous, c’est un moyen d’identifier les points de « frictions ». Là où ça coince. Par exemple, votre campagne génère un très bon taux de clics, les visiteurs arrivent en masse sur votre page d’atterrissage, mais ne s’abonne pas à votre offre gratuite. Il est fort à parier que votre page d’atterrissage pose problème et qu’il faut y remédier.

Autre exemple, les visiteurs s’abonnent, mais n’ouvrent pas l’email que vous leur avez envoyé. L’objet de ce dernier n’est sans doute pas bon.

L’objectif du tunnel de conversion

identifier l’ensemble de ces petits soucis qui vous empêche de mieux présenter et vendre vos offres.

Infographie trouver des clients sur internet

Retrouvez un résumé des actions à mener dans l’infographie ci-contre pour trouver des clients sur le net.

les 7 étapes pour obtenir plus clients avec internet

Cultiver votre différence

Différent, en lisant et faisant les mêmes choses que tout le monde… Vraiment ?

Cultiver sa différence, quelle est la particularité de votre produit, ce qui fait sa différence, travailler un ton différent sur un blog. Partout, dans tout ce que vous faites, on vous parle d’être différent.

 

Pourtant, si ma mémoire est bonne, à l’école, il fallait être comme tout le monde. En entreprise aussi, il vaut mieux éviter de trop sortir du moule.

Alors quoi ? Différent ou comme tout le monde ? On fait quoi ? Comment ? Faut être différent ou bien comme tout le monde ? Faut écrire comme tout le monde, façon « corporate », ou faut-il y mettre de soi ? Pas simple de s’y retrouver ? Pas évident de savoir sur quel pied danser.

Dans une société qui tente de tout uniformiser, être humain compris, il faudrait donc « afficher une différence ». Oui, mais pas trop, parce que cela pourrait faire peur au client.

Différent, mais pas trop. Ah, la belle affaire ?! Mais différent de quoi ? De qui ? En se basant sur l’univers commercial, il faudrait donc être différent de ses concurrents, mais ils sont nombreux à dire qu’il ne faut pas se soucier du concurrent. Faudrait savoir !

Différent, pas différent, comme tout le monde ou pas ?

La première des tentations, c’est en général de s’inspirer d’un blog qui « marche » ou qui semble « marcher » pour trouver des astuces afin d’avoir plus de conversions. Dans le ton, les sujets abordés, on essaie de faire tout pareil. Et comme souvent c’est un échec latent. Votre blog ne décolle pas. Et vous, hé bien vous êtes là à vous emmerder comme un rat mort devant votre page blanche. La belle affaire.

Si l’expérience est un échec, il faut savoir en tirer du bon. Dans le cas présent, vous avez payé pour apprendre que de « copier », ce n’est pas la meilleure des choses. Tout du moins, dans le domaine du blogging. Un univers dans lequel la différence doit venir de celui qui se trouve derrière l’écran. La différence, tiens, on y revient. Et nous y reviendrons un peu plus loin.

Vous avez aussi celles et ceux prêts à dépenser des fortunes pour recevoir l’enseignement d’un « Mentor ». Enseignement qu’ils vont s’empresser de mettre en œuvre sans réfléchir une seconde à ce qu’ils font, pourquoi ils font (enfin, si, ils le font parce que « Jacques a dit »), comment ils le font (n’importe comment de préférence). Bon, pour ceux-là, hormis bruler un cierge, il n’est plus grand-chose à faire. Leur argent ira remplir des caisses dépourvues de morales. Mais ainsi soit-il.

Se connaitre, se cultiver

Avant de penser à faire quoi que ce soit, il est important de savoir qui vous êtes. Ce qui vous anime, quelles sont vos vraies valeurs. Est-ce que pour quelques billets vous seriez prêt à vous asseoir sur certains de vos principes ? Cette connaissance pourrait vous éviter bien des déboires et vous faire réaliser quelques économies.

Quelles sont les choses qui vous motive, quelles sont celles qui vous rebute, quels sont vos talents, pourquoi vous souhaitez vous lancer, avec qui, pour aller où, pour y faire quoi ? Les réponses ne sont pas toujours évidentes. Si vous répondez « pour gagner de l’argent », vous avez un problème.

Gagner de l’argent veut tout et rien dire. Un dealer de coke gagne de l’argent. Beaucoup d’argent. Un Guru peu scrupuleux aussi. Avez-vous envie de vivre ces vies-là ? Moi non. Mais vous avez le choix. Vous avez toujours le choix.

Pour être né et avoir grandis dans une cité ou la drogue régissait à peu près tout, pour avoir eu des potes dealers, je peux vous dire que oui, de l’argent, ils en ont eu. Pour certains, ils n’auront pas eu le temps de le dépenser. Pour d’autres, ils attendent de sortir de prison pour « en profiter ». Question de choix.

S’appuyer sur des racines

Lorsque vous allez devoir montrer le bout de votre nez sur votre marché, il va falloir posséder quelques arguments à mettre en valeur. Je parle de vrais arguments. Vous avez une histoire, des racines, un parcours, des envies, des rêves. Toutes ces choses qui paraissent à la fois inutiles et tellement évidentes, il va falloir faire le tri dedans.

Certaines seront utiles tout de suite, d’autres un peu plus tard. Certaines devront, non pas être cachées, mais misent en lumière sous un angle particulier pour éviter les soucis.

Se connaitre est donc essentiel. Nous avons tous cette sensation de bien nous connaitre nous-mêmes. Mais en fait, il est ce que nous percevons de ce que nous sommes, ce que nous pensons de nous, et ce que nous sommes. Je vous rassure, dans bien des domaines, nous ne sommes pas trop éloignés de la réalité.

L’illusion de l’indépendance

Pourtant, lorsqu’il faut parler de soi, expliquer pourquoi nous souhaitons nous lancer dans l’entreprise individuelle, là, les mots manquent. Quelles sont nos vraies motivations, peu importe à ce moment-là qu’elles soient bonnes ou mauvaises, mais quelles sont-elles ?

Vous souhaitez être indépendant ? Mais cela veut dire quoi ? Rien. Vous serez toujours dépendant. D’une banque, d’un client, de votre famille. L’indépendance est un idéal qui n’existe que dans des discours faciles.

Gagner de l’argent, obtenir l’indépendance financière souhaitiez-vous préciser ? Je vous livre la même réponse ! Vous êtes, en tant que vendeur, tributaire de vos clients, de vos prospects.

Gagner de l’argent ? Mais en tant que salarié, vous avez une paie chaque fin de mois. Ah, vous ne touchez pas assez ? Votre faute ou celle de la société ?

Posez-vous les vraies questions, même celles qui vous fâchent. Et puis, en tant qu’entrepreneur, dites-vous bien que vous allez galérer durant un moment. L’aventure vaut la peine d’être vécue, mais si votre ambition se limite à « gagner de l’argent » vous n’êtes pas rendu.

Si l’on regarde un peu toutes et celles et tous ceux qui ont « réussis », qu’avaient-ils donc ? Un projet, un rêve, une vision. Ils portaient tous quelque chose de plus grand qu’eux. Et ce quelque chose pouvait être utile à leurs prochains, du moins, le pensaient-ils et se battaient-ils pour cela.

Une différence ? Croire en soi !

En ce qui me concerne, je n’ai pas envie d’être le nouveau Steve Job, ou un nouveau Tim Ferris ou Seth Godin. Ils sont ou ont été, tant mieux pour eux ! Je suis moi, et j’ai déjà bien assez à faire avec. Et puis, être celui qui a déjà été, franchement, ça me botte moyen. J’ai mon ego, et celui-ci ne veut surtout pas être un autre. Vous me suivez ?

Pour en revenir à ces grandes réussites dont on nous rabâche les oreilles à tout bout de site, dites-moi juste de qui Steve Job s’est inspiré pour avoir été celui qu’il était ? Parce que vu qu’il était lui, il ne pouvait pas s’inspirer de sa propre réussite ?! La question serait valable pour des tas d’autres.

Leur différence à ces gens-là ? Avoir cru en eux. Avoir eu cette folie de croire en eux. Oui, ils se sont inspirés de celui-ci ou celui-là. Mais ils ont surtout cru en eux. Prenez les gars à l’origine de Google, idem ! Ils n’ont pas pu s’inspirer de Google, puisqu’ils allaient le créer. Évident dit comme cela non ?

Votre projet, vos idées, votre réussite

Croire en soi, c’est compliqué. C’est pour cela que votre projet est important. Votre projet, c’est votre idée, ce que vous allez y mettre. Si je dis que je vais faire de la création de sites web, on ne peut pas dire que je sois novateur. Si je commence à y mettre tout un tas d’ingrédients divers et variés, là, je vais peut-être commencer à me différencier de la concurrence.

On ne peut pas être toujours novateur, en revanche, nous pouvons apporter de l’innovation par petites touches. La création d’un service client, en son temps, ce fut une idée novatrice. Aujourd’hui, on parle de content marketing comme quelque chose de nouveau. L’idée est pourtant simple, novatrice ? Pas vraiment, mais bonne oui. Enfin, il était temps de se pencher sur la relation prospect/client d’un côté, vendeur de l’autre.

Observez attentivement le marché que vous ciblez, il est fort à parier que vous y trouverez des espaces vides, des manques à combler. Et si votre différence se trouvait là ?

Observer le marché, s’observer

En mettant sur la place publique deux offres, l’une de façon très confidentielle et sur un court laps de temps, la seconde fin 2012 (de mémoire…), j’ai pu engranger une somme d’informations conséquentes. Mon objectif n’était pas de faire du chiffre, mais d’apprendre. Apprendre de moi-même déjà. Avais-je vraiment la fibre pour former des gens, pour les écouter, les guider. Malgré ce que certains pouvaient me dire dans ce sens-là, j’avais besoin de me confronter à la réalité des faits.

Qu’en est-il ressorti ? Je me suis éclaté au téléphone ou sur Skype à discuter, échanger, transmettre, écouter. J’en suis sorti grandi, mais aussi rassuré. Oui, rassuré, sur mon potentiel, sur ma façon de parler aux gens, sur ma disponibilité intellectuelle.

Tester pour se rassurer

J’ai aussi pu me rassurer sur ma capacité à transmettre, à embarquer les gens, avec mes écrits. J’avais un peu la crainte de les emmerder. Faut dire que parler de blogging, quand on voit comment le sujet est abordé de façon massive et répétitive sur la toile, ça ne donne pas espoir.

Finalement, en choisissant un autre angle, j’ai pu capter les clients qui ont eu accès à la chose. Ce n’est pas rien ! Le but d’une formation, c’est tout de même de transmettre. Et pour cela, encore faut-il captiver les gens. Ce n’est pas le tout de les faire payer. Encore faut-il se bouger pour les faire rester, revenir, lire, regarder les vidéos.

Tout ceci reste encore perfectible, c’est heureux, cela va me donner du boulot pour les mois à venir. Et ça tombe bien c’est un boulot que j’aime. Avec le temps, je pense avoir trouvé ce qui me différencie de la plupart. J’ai une vraie volonté de réussir, une véritable envie, profonde, chevillée au corps et l’argent n’est pas mon moteur. Ce qui ne veut pas dire que je ne l’aime pas. Je n’y pense pas quand je travaille. Je bosse, je me concentre sur ce que je dis, sur ce que j’écris. Je cultive mes différences avec certains « concurrents ».

Apprendre à se connaitre, c’est être humble. L’humilité est une force, et non une faiblesse. Je ne suis ni jaloux ni envieux. Il m’est arrivé de m’agacer de certaines pratiques, oui. On fait tous des conneries ! Preuve en est, si besoin était, que je suis comme vous, un être humain, avec ses envies, mais aussi ses conneries.