Principe de cohérence

La technique des oui

Vous avez sans doute déjà rencontré des pages de ventes sur internet. Vous avez sans doute déjà lu nombre d’entre elles. Et parfois même, à la fin de la lecture, vous étiez prêts à sortir la carte bleue, alors que vous n’étiez là, à l’origine, que par pure curiosité. Vous avez été manipulé, influencé. Si vous souhaitez tirer pleinement profit du marketing d’influence, vous devez connaitre cette technique et savoir l’utiliser avec éthique.

Il serait prétentieux de vouloir dresser une liste exhaustive de toutes les techniques d’influence et de manipulation qui entrent en jeu dans ce type de page, je vais focaliser sur les deux éléments clés que sont la cohérence et l’engagement (il en existe deux, mais ceux sont particulièrement intéressants).

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Afin d’éviter un conflit interne et dans le but d’être en paix avec soi, nous avons un besoin vital de paraitre en cohérence avec nos actes, avec nos engagements.

Dans certains cas, cette cohérence s’établit de façon naturelle, sans qu’il nous soit besoin d’y songer un instant. Dans d’autres cas, nous avons besoin de justifier nos actes, de leur trouver une raison, parce que nous savons, ou nous nous doutons que nos choix ne furent sans doute pas les meilleurs.

Aussi, pour éviter ce que l’on appelle la dissonance cognitive, nous trouvons des raisons pour justifier nos actes émotionnels. C’est le principe de la cohérence.

Regardez comme il est compliqué de se dédire, comme nous vivons mal le fait d’avoir fait un mauvais choix, d’avoir pris une mauvaise décision, comme il est compliqué de reconnaitre que tel ou tel achat n’était pas utile, ou que l’on s’est fait avoir en achetant ce produit miracle sur la toile (mincir, gagner de l’argent, etc…).

Des questions pas si anodines

Aussi, une fois que nous avons pris position, il nous est difficile d’en changer, ceci pour rester en cohérence avec cette décision. Nous pouvons aller jusqu’à nous mentir pour rester « droits » et alignés avec nos actes.

C’est pour cette raison que sur ces pages de vente il vous est souvent posé quelques questions. Au demeurant, ces questions peuvent sembler banales. Mais elles ne le sont pas. Bien au contraire.

Le psychologue Thomas Moriarty avec l’aide d’un collègue fit l’expérience suivante sur une plage des états unis. Il vint étendre sa serviette près d’une personne. Laissant ses biens en évidence, il partit se baigner. Son collègue vint alors jouer le rôle du voleur et s’empara de ses biens. Dans cette première expérience, sur 20 tentatives, seules 4 personnes firent barrage au voleur.

Ils menèrent une seconde expérience, sur le même principe. À une différence notable. Avant d’aller se baigner, Moriarty demanda à la personne à côté de lui de bien vouloir surveiller ses affaires, ce qui fut toujours accepté. Dans ces conditions, 19 personnes sur 20 firent barrage au voleur.

À partir du moment où la personne s’est engagée, il lui est difficile de ne pas s’opposer au voleur, d’une façon ou d’une autre, ceci en vertu du principe de cohérence.

La cohérence est importante pour l’être humain dans la société moderne. Nous sommes souvent jugés au travers celle-ci. Par exemple, vous vous étiez engagé à venir aider un ami à déménager, ne pas tenir cet engagement serait ne pas tenir parole, ce qui est mauvais pour votre position sociale et pour votre image.

L’importance de la cohérence

La cohérence nous aide donc tout autant qu’elle nous piège. Sous sa forme la plus mécanique, elle peut nous pousser à prendre des décisions qui auront un impact négatif sur notre vie. Mais nous dédire aurait, pensons-nous, un impact tout aussi négatif. Duel cornélien.

La cohérence nous offre un luxe : celui de ne pas penser plus avant aux conséquences de nos actes. C’est un court-circuit de la raison. Plus de réfléchir, à partir du moment où je suis en cohérence avec mes actes, tout va bien.

Et voilà comment vous allez débourser des centaines d’euros pour une formation qui vous promet du trafic en cascade, qui vous promet un business automatique, qui vous promet de vous délivrer du salariat pour vivre une vie de rêve, et j’en passe.

En mettant en place quelques pratiques simples, certains vendeurs peuvent nous conduire là où ils le désirent, à savoir l’acte d’achat.

C’est pour cela que sur les pages de ventes, souvent les plus douteuses, il vous est posé une série de questions dont la réponse ne peut qu’être un « oui ».

En répondant « oui » à la question, le vendeur vous place en position de faiblesse, il vient de prendre les commandes de votre inconscient, et mise désormais sur votre besoin de cohérence pour arriver à ses fins.

Il est très compliqué de répondre plusieurs de suite « oui », puis de dire « non ». Prenons un exemple bateau simplement pour vous faire comprendre la mécanique du système.

Prenons un couple par exemple. L’un s’apprête à demander l’autre en mariage. Pour obtenir son « oui » à cette précieuse demande, quelle question préliminaire pourrait-il poser ?

  • Tu aimes être avec moi ?
  • Tu aimes les moments passés ensemble ?
  • Tout comme moi, tu aimerais en vivre d’autres ?
  • Tu aimes ces matins où je t’apporte ton petit déjeuner au lit ?
  • Tu aimes ces soirées dans les bras l’un de l’autre ?
  • Bien, veux-tu m’épouser ?

Après cette série de « oui », il sera délicat à la personne en face de se désengager, se désengager par un non l’obligerait également à se pencher sur sa relation, elle serait obligée de raisonner et non uniquement de se baser sur son émotionnel. Et raisonner, c’est pénible, la grande majorité des humains n’aime pas se poser de questions.

Si cette personne souhaite dire « non », il lui faudra des tonnes de diplomatie et de courage pour l’exprimer. Pas simple. La facilité voudrait qu’elle réponde « oui ». Ce que bien des gens feront, pour ensuite se dire « heu, mais là, en fait, ça se trouve, j’ai fait une boulette… » Trop tard.

Attention

La manipulation et l’influence possèdent aussi des versants positifs. Tout dépend de qui veut influer sur vous, et dans quel but. À titre d’exemple, un coach ou un psy vous manipulent, à votre demande.

Vos amis vous influencent, exemple : « allez vient, on va boire un verre, ça va être cool », alors que vous n’aviez pas prévu de sortir. Ne voyez pas uniquement l’influence et la manipulation sous leur angle obscur.

Que faut-il retenir de ce billet ? En utilisant cette technique des questions avec un peu subtilité, vous pouvez créer des conditions favorables à votre demande. C’est pour cette raison qu’elle est largement (et grossièrement) utilisée sur la toile par tous les marketeurs.

Désormais, quand vous croiserez des questions sur une page de ventes, vous saurez pourquoi elles sont là, et ce que le vendeur attend de vous.