Pourquoi cette erreur vous condamne à en faire toujours plus

Pourquoi vous devez utiliser la manipulation pour vendre (et pourquoi c’est une erreur)

Votre pourquoi n’est pas défini. Aussi, rien ne vous différencie de vos concurrents. C’est pourquoi vous devez avoir recours à la manipulation pour vendre vos produits et exister sur le marché.

Il n’existe que deux façons d’influencer un être Humain. L’inspiration et la manipulation.

La manipulation est très souvent confondue avec l’influence, alors qu’elle n’a rien à voir. En réalité, l’influence serait plus proche de l’inspiration que de la manipulation.

Il est bon de rappeler ici que nous possédons toutes et tous un pouvoir d’influence naturel. Il est également bon de rappeler que nous sommes toutes et tous soumis à l’influence des personnes qui comptent pour nous, mentors, amis, conjoint, enfants, famille.

Quelle est la différence entre l’influence et la manipulation alors ?

L’influence est là pour aider une personne à faire ce qu’elle aimerait faire. L’influence sert l’intérêt de la personne qui y est « soumise ».

La manipulation vous fait croire que vous agissez dans votre intérêt, alors que vous agissez dans l’unique intérêt du manipulateur.

Sur internet, et notamment sur les réseaux sociaux, il est plus de manipulateurs que de réels influenceurs. Leur but n’est pas de vous apporter quelque chose, de vous aider à réaliser quelque chose.

Leur but est que vous les suiviez pour faire gonfler leur nombre de followers et ainsi, se faire une place au soleil. Leur but est de vous vendre quelque chose dont vous n’avez pas besoin, parce qu’une entreprise « doit vendre pour exister ».

Il en va de même chez les vendeurs miracles qui vous vendent des « formations » ou des « méthodes » pour vous « aider » à vous enrichir rapidement et vivre la vie de vos rêves. Ces produits sont souvent onéreux.

En cherchant sur internet, vous ne trouverez jamais un mot à l’encontre de ces vendeurs, tout est fantastique, tout est extraordinaire, et tout le monde les aime. Un détail : ceux qui ont subi des pressions diverses et variées, reçu des menaces, furent trainés en justice pour avoir osé défier le guru et les contenus furent effacés de la toile.

Nous sommes ici dans la manipulation pure et dure. La manipulation fait souvent appel aux chiffres et aux émotions.

Page de vente et manipulation

Je vais brièvement vous montrer comment se monte une page de vente basée sur la manipulation.

Pourquoi faire appel à la manipulation d’ailleurs ? Parce que dans le marketing moderne, nous communiquons sur le « QUOI » et le « COMMENT » et non sur le « POURQUOI ».

Nous avons donc un marché, avec des tonnes de produits et prestataires, dont la plupart vendent la même chose. Savoir pourquoi, vous, en tant que client, vous allez choisir tel ou tel produit ou prestataire relève du parcours du combattant.

Pourquoi ? Parce qu’aucun de ces produits ou prestataires ne vous inspire réellement. Vous ne savez rien sur l’entreprise ou l’entrepreneur, alors, sur quoi va se faire la décision ? Le prix, les « preuves sociales » (témoignages, nombre de « fans »), et le texte de la page de vente qui va lui, faire appel à un large panel de techniques de manipulation ainsi qu’à vos émotions.

Voici un bref résumé de quelques techniques que l’on peut trouver sur la toile dans des formations de « webmarketing ».

Le titre de la page de vente

Il est souvent conseillé de travailler autour du problème du prospect. Il faut chercher la cause de son souci.

Si vous aviez travaillé votre « POURQUOI », vous n’auriez pas eu à chercher une cause chez vos prospects, parce que vous auriez eu votre PROPRE CAUSE à mettre en avant, et vos prospects auraient pu adhérer à celle-ci.

Mais comme vous n’avez pas défini votre « POURQUOI », il vous faut le trouver chez les autres.

Jouer sur la frustration du lecteur

Il faut ensuite donner une raison au lecteur de poursuivre sa lecture, sinon, pour vous, c’est perdu. Alors, que faire ? Lui parler de ses frustrations ! Il faut attraper le lecteur par ses émotions.

Vous faites alors état de tous les problèmes de votre lecteur. Le but pour vous est de vous poser en sauveur.

En parlant avec « empathie » des problèmes rencontrés par votre lecteur, vous entrez dans son cercle de confiance parce que vous « savez ce qu’il ressent », vous êtes « comme lui », vous entrez dans une sorte de « fusion » avec le lecteur.

L’internaute va s’identifier à vous, vous avez créé un lien de confiance, vous avez fait un premier pas vers la vente.

Déculpabiliser le lecteur

Maintenant que la confiance est créée, il faut la renforcer. Quoi de mieux que de dire à votre lecteur que ce n’est pas grave, que ce n’est pas de sa faute, pas de sa responsabilité s’il en est là.

Vous allez jouer avec des phrases du type « ce que l’on ne vous dit pas ». Vous allez renforcer votre position (faussement) bienveillante.

Montrer que vous êtes crédible

Maintenant, nous allons avancer vers la vente en prouvant par tous les moyens à votre disposition que vous êtes crédible, que vous allez aider votre lecteur.

  • Je vais vous montrer
  • Je vais vous expliquer
  • Je vais vous dire
  • Je vais vous montrer le chemin

Suivez-moi braves lecteurs, je suis de confiance, je ne veux que votre bien, je vais vous guider. La caisse, c’est par là, ne vous inquiétez pas, je suis le gentil, le sauveur.

Présentez votre offre

Avant de parler du prix, il faut le relativiser. Il faut donc parler des avantages de votre produit, ce que le client va obtenir ou pouvoir faire avec. Ce sont les célèbres bénéfices clients.

Tout est bon pour relativiser le prix, par exemple, en expliquant au lecteur comment il galère depuis tant de temps, alors qu’avec votre produit, la galère sera terminée.

Objectif, montrer l’intérêt pour le lecteur à acheter votre produit. Une fois cela fait, vous pouvez annoncer le prix.

Une fois cela fait, vous pouvez encore ajouter une touche de manipulation en parlant du contenu de votre produit, poser des questions dont les réponses seront obligatoirement un « oui », c’est le célèbre « YES Set » qui conditionne l’esprit : plusieurs oui vont impliquer un « oui, je veux acheter », ceci en vertu du principe de cohérence.

Ce type de page de vente est très présente sur la toile, et particulièrement sur les blogs de « webmarketing ». Mais tout ceci n’est pas du marketing.

Qu’est-ce que le Marketing ?

Bonne question. Ce que nous venons de voir, ce n’est pas du marketing, mais une simple technique de vente. Ce qui est bien loin du marketing qui est, lui, la diffusion des idées.

Quelle est l’idée dans l’énumération des techniques que nous venons de voir, si ce n’est vendre à tout prix ? Aucune.

Influence ou manipulation ?

La question n’est pas de diaboliser la manipulation et de faire passer l’influence pour le chevalier blanc. Dans la réalité des faits, tout est nuance.

Cependant, il est important pour votre communication et pour vous démarquer, de vous appuyer sur votre « POURQUOI » et de le diffuser au travers de vos éléments de communications (pubs, vidéos, articles de blogs, réseaux sociaux, flyers…).

Il est bien plus facile de communiquer quand on sait pourquoi on est là, pourquoi l’on a créé son entreprise, quand on sait ce que l’on veut apporter aux internautes, à ses clients.

Toutefois, dans certains cas, et même en ayant une parfaite connaissance de votre pourquoi, l’usage de techniques de manipulation pourront vous être utile.

Le pourquoi, votre boussole

La plus grande erreur que font les entreprises est de ne communiquer sur ce qu’elles vendent ou font. En outre, après des décennies de publicités, d’affaires en tous genres, le public est devenu méfiant vis-à-vis des marques qui se trouvent un « pourquoi » sorti d’on ne sait où et dont la communication et les produits n’ont rien à voir avec le fameux « POURQUOI ».

Dans ces cas-là, nous avons tendance à nous montrer méfiants et nous pensons rapidement que l’entreprise cherche à s’acheter une conscience. Les produits ne changent pas, mais la communication nous raconte une belle histoire. Certes nous avons envie d’y croire, mais l’histoire et les produits ne sont pas en cohérence. Méfiance !

Trouver votre « POURQUOI » ne vous sera utile que si vous l’appliquez dans votre comment et votre quoi. Si vos produits et votre communication n’ont à voir avec votre pourquoi, à quoi cela sert ?

Le « Pourquoi » manipulatoire

À titre d’exemple, vouloir « aider » les autres ne veut rien dire. Ici, c’est un simple argument pour essayer d’embobiner vos prospects. Un vrai pourquoi est plus profond qu’un simple « vouloir aider ». Aider qui, pourquoi, sous quelle forme, comment ?

Vouloir aider les gens, c’est bien. Mais pourquoi ? Quand je lis les pages de ventes des uns et des autres, ils veulent tous « aider les autres ». Mais pourquoi veulent-ils les aider ? Ça, personne ne le sait.

De même, ils veulent tous « contribuer à un monde meilleur », en expliquant que le salariat c’est l’esclavage, je trouve ça sympa « d’aider les autres » en leur expliquant qu’ils sont des esclaves, c’est motivant.

La subjectivité de l’éthique

La vérité, c’est qu’ils ne veulent pas vraiment « aider les autres », mais qu’ils veulent vendre pour exister. Est-ce mal ? Non, car nous voulons tous exister, nous voulons tous réussir. C’est dans la façon de le faire et de l’exprimer que le débat peut s’ouvrir.

Nous touchons là à l’éthique, et l’éthique est une notion des plus subjective qu’il soit. Pour ce qui me concerne, je n’ai pas envie de réussir au détriment d’autrui, tout comme je sais qu’il me sera impossible de satisfaire 100% de mes clients.

Toutefois, entre 100% de satisfaction et devoir menacer mes clients mécontents, il existe une marge. Chacun fait comme il le sent. Certains préfèrent intenter des procès pour « avoir raison », c’est leur droit, et ça rapporte. Ce n’est pas ma vision de la formation.

Convaincre et manipuler, ou inspirer

La question mérite d’être posée. Toutes les techniques du web visent un objectif unique : convaincre à tout prix que votre offre est meilleure que celles des concurrents.

Même si vous remportez la mise, vous aurez des problèmes à un moment ou autre. Pourquoi ? Parce que la manipulation est un passage en force, et qu’il arrivera tôt ou tard ou ses effets vont s’estomper.

Votre client n’est pas du tout inspiré, il n’avait pas envie de bosser avec vous, plus qu’avec un autre. Vous êtes un simple prestataire parmi tant d’autres, rien ne vous différencie.

Le vide de sens du plus de plus

Vous avez réalisé tant de visites sur votre blog, vendu tant de produits, super ! Et ? Cela dit quoi de vous ? Rien. Absolument rien. Si ce n’est que vous savez utiliser des techniques X ou Y et que vous un êtes un bon singe savant. Bravo !

Et après ? Après, le vide. Votre client peut vous remplacer par n’importe quel autre prestataire qui aura fait plus de ventes, plus de pages vues, plus de plus que vous. Et donc, vous allez à votre tour faire en sorte de faire plus de plus. La belle affaire.

De salarié esclave à Maitre tyrannique

Vous avez quitté l’entreprise et sa pression du résultat pour vous infliger les mêmes souffrances, la même quête vide de sens. Bravo !

Vous allez courir partout, vous allez mettre en place des techniques de productivité, vous allez chasser le temps perdu, vous allez optimiser vos processus au maximum, automatiser tout ce qui peut l’être ! Bravo, vous êtes prêts pour grossir, embaucher et mettre à votre tour cette pression de folie sur vos employés.

Cette même pression qui vous faisait tant souffrir. J’avoue, c’est bien joué. Passer de l’esclave souffrant au Maitre tyrannique, c’est une évolution.

Vous avez le pouvoir de changer cela. Commencer par POURQUOI. Cela demande un pivot complet, un changement de paradigme. C’est vrai. Êtes-vous prêts à réussir selon VOS principes ? Êtes-vous prêts à être libres ? Vous seul pouvez répondre à cette question.