Pied dans la porte

Une technique redoutable de manipulation

Dans tous les livres traitants de la persuasion, de l’influence ou de la manipulation, il est une technique qui revient très souvent. Cette technique est elle aussi basée sur l’engagement et la cohérence. Cette technique est importante dans le marketing d’influence, il est donc souhaitable pour vous de la connaitre et de savoir l’utiliser à bon escient.

Le principe est d’une simplicité déroutante, mais les résultats sont diablement efficaces. Elle peut se mettre en pratique sous différentes formes et laisse ainsi une sorte « libre arbitre » à la personne ou au groupe de personnes ciblées.

Sans vous en rendre compte, vous êtes souvent « victime » de cette méthode. Avez-vous déjà acheté ce que l’on nomme un « produit d’appel » ? Sans nul doute oui. C’est un produit qui ne coute pas très cher et peut avoir une utilité.

Une petite demande, pour en amener une plus importante

Sur la toile, ce sont des ebooks gratuits, ou des vidéos offertes. Les informations contenues sont assez généralistes. Elles ne sont pas de mauvaise qualité, car cela desservirait l’objectif final, qui, vous l’avez compris, est vous mettre dans une situation d’engagement vis-à-vis du vendeur.

Même si le bénéfice apporté par ce produit d’appel est très faible, ce qui est souvent le cas sur la toile, il fait de vous un client. Et cette relation client-vendeur va devenir un piège pour vous. C’est l’une des raisons pour lesquelles nombre de marketeurs vous proposent des produits à bas prix. Pour faire de vous des clients.

Cette technique est bien connue, elle porte le nom du « pied dans la porte ». Elle fût mise sur le devant de la scène par les psychologues Jonathan Freedman et Scott Fraser en 1960 lorsqu’ils publièrent les résultats d’une étude qu’ils venaient de mener à bien.

Je ne vous parlerais pas de la façon dont l’étude fut menée, car l’objectif était de tromper les gens pour vérifier ce que les psychologues pensaient. Et les résultats allèrent au-delà de leurs espérances.

D’autres études furent menées par la suite. L’une d’elles est assez signifiante. Le principe : une personne aborde des inconnus pour leur demander une petite somme. Dans la majorité des cas, il essuiera un refus. Dans un second temps, la même personne aborde une fois encore des inconnus, et leur demande d’abord l’heure. Puis, une fois le contact noué, il demande une petite somme d’argent. Et dans ce cas-là, il obtient des résultats convaincants.

Il est à noter qu’à partir de cette étude, les chercheurs en psychologie sociale ont développé un intérêt pour les procédures d’influence comportementale. Un intérêt qui ne s’est toujours pas démenti.

L’objectif du pied dans la porte est donc de préparer le terrain en faisant passer une première requête avant de présenter la requête la plus importante.

Pourquoi cette méthode fonctionne ? Encore une fois, c’est du principe de cohérence dont il est question. Ce besoin inné d’être « aligné » avec nos actes, nos pensées.

L’appel à la cohérence

Freedman et Fraser firent une expérience qui démontre bien ce besoin de cohérence. Dans les études qu’ils menèrent, ils firent la suivante. Ils envoyèrent une pétition à un groupe d’habitants de Californie. Une pétition pour préserver la beauté des paysages de leur région. Cet engagement peu couteux reçut un bon accueil, la plupart des personnes signèrent le document.

Quinze jours plus tard, ils envoyèrent un faux bénévole chez ces mêmes habitants pour leur demander d’accepter que l’on érige un panneau « Prudence au volant » dans leurs jardins. La moitié des personnes accepta.

Ces deux engagements, pris distinctement, n’ont aucun rapport l’un avec l’autre. De plus, l’un se fait par courrier, et le second est très contraignant. Alors, pourquoi un tel succès ? La raison fût simple. En signant la pétition pour la défense du paysage, les personnes avaient modifié la perception qu’ils avaient d’eux-mêmes. Il se voyaient désormais comme des citoyens engagés, soucieux de l’intérêt général et guidés par leur esprit civique. Cette modification a donc entrainé chez eux l’acceptation du panneau dans leur jardin.

Pourquoi ? Pour être en cohérence. Encore et toujours la cohérence. Pour cette raison, j’ai toujours refusé de signer des pétitions dans la rue ou sur la toile. Parce que, comme tout à chacun, j’ai aussi ce besoin de cohérence, et devoir lutter contre moi-même parce que je me suis laissé embarquer, non merci.

Le « Pied dans la porte » a donc pour vocation de modifier le comportement de l’être humain via des petits engagements en manipulant l’idée qu’un individu se fait de lui-même.

Vous pouvez vous manipuler vous-même avec cette technique du « pied dans la porte », et de façon très simple.

Manipulez-vous vous même

Vous souhaitez atteindre un objectif ? Écrivez-le. Prenez un engagement écrit. L’écrit possède un pouvoir magique sur l’individu. Ce phénomène a été mis en évidence par les psychologues Edward Jones et James Harris. Un pouvoir « magique » reconnu ensuite par d’autres psychologue et scientifiques au travers d’expériences menées à travers le temps.

Écrire est un acte d’engagement. Écrire votre objectif sur un papier va fixer les mots dans votre esprit. Ce qui influera sur votre comportement.

Un exemple ? La vente en porte-à-porte. Les acheteurs étaient souvent victimes des ruses et autres pressions des vendeurs. Il fut donc voté une loi qui instaura un délai de rétractation. Lorsque le texte entra en vigueur, ils furent des milliers de clients à annuler les ventes.

Comment les sociétés de ventes en porte-à-porte réussirent à s’en sortir ? D’une façon toute simple et géniale. Par le passé, c’était le vendeur qui rédigeait le contrat de vente. Désormais c’est le client lui-même qui devrait le rédiger. Sans le savoir, le client venait de se « verrouiller » lui-même.

On retrouve toutes ces techniques sous des formes diverses et variées sur la toile, notamment chez les vendeurs ayant bien peu de scrupules à vous vendre des produits de piètre qualité à prix d’or. Regardez les produits miracles de toutes sortes, et vous verrez la façon plus ou moins grossière dont ils utilisent les techniques de persuasion.

Ne vous laissez plus embarquer. À chaque instant, demandez-vous « pourquoi ». Le pourquoi est une puissante arme de défense.

En tant que vendeur, vous pouvez avoir recours au « pied dans la porte ». Si le produit porte un minimum de qualité, si vous n’avez l’intention de flouer vos futurs clients, il n’est rien de mal. Je le répète, la manipulation, l’influence et la persuasion sont utilisées par tout à chacun dans le quotidien. Inutile de les diaboliser. Sachez vous en servir à bon escient.