Soumission librement consentie

Êtes vous certains que le témoignage client est si “innocent” que cela ?

S’il est un puissant levier de manipulation souvent utilisé dans le marketing d’influence, c’est bien celui-ci. Il fut utilisé par les Chinois à plusieurs reprises lors de ces cinquante dernières années. D’abord durant la guerre avec les Américains, puis suite aux évènements de la place Tien Anmen en 1989.

Manipulation via le concours

L’idée peut prendre plusieurs formes. Ici, il s’agit de faire appel à un concours tout en ne mentionnant pas le lot à remporter. Un « blogueur » utilise chaque année cette méthode pour promouvoir ses « formations », avec plus ou moins de bonheur d’ailleurs. Dans la vraie vie, à force de n’être que dans la manipulation, ça fini par se voir un peu. La finesse, c’est bien.

Une question doit vous traverser l’esprit : pourquoi ne pas mentionner le lot ? Les sociologues ont établi que nous acceptions la responsabilité d’un comportement lorsque nous pensons l’avoir choisi librement, sans aucune pression. Et un (gros) lot représente une pression, une incitation à participer. Dans le cas présent (chez les Chinois et le blogueur) le but n’est pas d’avoir un maximum de participants, mais d’endoctriner, de créer un engagement très fort et durable auprès des participants.

En 1989, les autorités chinoises, via les organes de presse de l’état lancèrent donc un concours d’essai politique (rédaction d’un texte) sur le thème « L’anéantissement de la rébellion contre-révolutionnaire ». Avec pour but de légitimer les massacres.

L’écrit et la prise de parole en public

Nous l’avons vu dans un précédent article, il est très délicat de se « sortir » d’un engagement que nous avons pris par écrit, ne serait-ce que par besoin de cohérence. En s’engageant par écrit en « faveur » des massacres, les Chinois s’interdisent donc de contester la répression. Et cet engagement par écrit est « verrouillé » à long terme.

Il est une autre méthode pour endoctriner les gens sans qu’ils ne s’en rendent compte. C’est la prise de parole en public. Sur la toile, un blogueur fait cela très bien. Chaque année, il demande à ses clients de produire des vidéos postées sur YouTube pour vanter sa méthode. Les visiteurs de son site sont amenés à voter pour les meilleures vidéos. Et personne ne sait ce qu’il y a à gagner.

Là encore, il n’est jamais question du lot à gagner. L’idée est pour lui d’endoctriner ses élèves en leur ôtant toutes possibilités de se dédire. L’engagement public est au moins aussi puissant que l’engagement écrit.

Par souci de cohérence, une personne ne voudra jamais revenir sur ce qu’elle a pu dire dans une vidéo rendue publique sur internet.

Le nombre de vidéos n’est pas énorme, mais l’engagement de ceux qui participent est maximum, ils deviennent des ambassadeurs en puissance d’une formation qui promet de gagner beaucoup d’argent. Et même si ces personnes n’ont pas gagné un seul centime avec ce produit, ils s’en font les ambassadeurs convaincus.

Soumission “librement consentie”

L’engagement ainsi obtenu est durable, sans faille, et il ne remet jamais en question ni le pouvoir, ni le « formateur ». On parle aussi de soumission librement consentie.

Sur un site internet, si vous lisez « vous êtes libre de recevoir mon (bonus/livre/autre) », je serais vous, je deviendrais méfiant. La mention « vous êtes libre de » est une puissante arme de manipulation.

Des études ont démontré que le simple fait de signifier aux gens qu’ils étaient libres de réaliser telle ou telle action augmentait considérablement le taux d’engagement. C’est pour cela que vous retrouvez souvent cette phrase sur des sites plus ou moins douteux.

La cas des calendriers

Cette technique est largement utilisée par le pompier et les éboueurs qui sonnent à votre porte pour vous vendre leur calendrier à la période des fêtes. La petite phrase magique ? « En général, les gens donnent 10 euros, mais vous êtes libre de donner moins ». Et vous ne donnerez pas moins dans la majorité des cas.

Un autre exemple encore. Un chercheur aborde des fumeurs dans la rue pour leur proposer de participer à une expérience qui doit les voir arrêter de fumer durant 24h00. En proposant sa demande de but en blanc, c’est 95% de refus. En ajoutant une phrase du type, « vous êtes libre de refuser », le taux d’acceptation passe de 5% à 95%.

Vous avez sans doute déjà utilisé de façon involontaire cette technique. Par exemple lorsque vous avez demandé à un ami de vous rendre service. Pour qu’il se sente à l’aise et tout à fait libre de refuser, ce que vous auriez compris, vous lui avez peut-être dit quelque chose comme « je comprendrais que tu refuses » ou encore « ne t’inquiète pas, tu peux me dire non ». Il n’y avait aucune malveillance dans vos propos.

La « manipulation » est bien présente dans notre quotidien, et, je le répète, sans malveillance aucune dans la plupart des cas.

Les deux exemples du gouvernement chinois et du « formateur » utilisés ici sont volontairement extrêmes. Dans la majorité des cas, on ne cherchera pas à vous endoctriner. Pourtant, sans pour autant vous ôter tout libre arbitre, même un simple témoignage client répond à cette même logique. C’est écrit, c’est public, vous avez pris position, et il vous sera difficile de vous en défaire.

Bien entendu, toutes les marques n’ont pas le même but infâme que le gouvernement chinois ou le « formateur » cité ci-dessus.

En revanche, pour établir une image d’autorité, elles ont besoin de votre engagement en leur faveur. À la différence de nos deux monstres cités en exemple, elles ne vous feraient pas de procès si vous veniez à renier votre engagement. Vous n’encourez aucun risque.

Votre soif de liberté est votre faiblesse

Comme de nombreux chercheurs tels Robert Vincent Joule et Jean Léon Beauvois ou encore Robert Cialdini l’ont démontré au cours d’expériences, la liberté que nous chérissons tant est un des principaux leviers de manipulation. Plus vous vous sentez libre, plus cette liberté peut vous conduire à être manipulé avec pour objectif de modifier votre comportement et vos idées.

La manipulation peut être mise au service des causes les plus sombres comme les plus nobles. Tout dépend de l’éthique de la personne qui met en œuvre ces techniques. D’expérience, ceux qui disent tout haut vouloir vous aider ne sont pas les plus éthiques des personnages. Mais vous avez toute liberté de les croire.